醫藥保健品想招商，絕大多數都是烈士！

產品同質化時代，市場推廣越來越難。

近期，藍哥智洋行銷顧問機構經過對市場100家醫藥保健產品及代理商的跟蹤考察，發現87%產品和商家招商過程中存在或多或少的問題，歸納一下大概有十大垢病，為此我們特意做出總結，以供商家對號入座，及時調整。同時，我們呼吁業內急需改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。

優先宗罪：動機不純

近來，醫藥保健品(保健品專題：special/health-product/)代理市場進入低迷困惑期，盲目跟風的現象依然嚴重，成功運作的產品寥寥可數，消費市場進入成熟穩定期，營銷模式需要創立，在醫藥保健品代理非常時期，企業如何擺脫動機不純的思想，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產品，減少，無疑是為引發關注的大事。

醫藥保健品的結果報批和實際宣傳往往是脫節的，隨著法規監管力度的加大，一些產品在招商中，無形把產品結果宣傳加大，以此敲開代理商加盟心理的“大門”，達到斂財的目的。

我們納悶：不擺正心態，公司做招商永遠不能在健康、持續的平臺上做大做強。

　　請明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因為產品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產品，使其本色的公信力也在降低。現在有些藥品、保健品開始起用明星陣容，一個產品同時請多個名人代言，明星效益加速減弱。2006年有檔節目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”！可見，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機不純的跡象。

第二宗罪：模式不明

個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發幾張宣傳單，便開始在全國范圍內招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產品嫁出去，不管死活的想法。等運作一段時間，經銷商們才發現模式不行，產品陳舊，市場不買單。此時經銷商們悔之晚矣！尤其是保健品市場發展初期，一部分企業缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出較低的代價，就可以收效”的思想。一時間，產品交易會成為了這些企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。

市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進，企圖招商這種手段達到聚斂錢財的目的。

品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生指出，只有規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能的區分行業內的不錯企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚的企業趕出局。只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

第三宗罪：推廣不利

調查中，還發現65%的公司，近年來遭遇招商推廣困惑。

產品媒介廣告價格在不斷上升；運作媒體的手段和技術越來越復雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產品招商信息更難突出和傳遞，尤其對中小企業來說，產品招商推廣日益困難。

高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報紙，可以讓代理意愿商詳細了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。

加之，受到內部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業單位缺乏高人或者“外腦”的指導，企業的招商產品推廣不利，漏洞層出不窮。

第四宗罪：產品不新

招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業、經銷商都會反思。

一個新產品啟動順利，就會冒出多個同類產品競相效仿，紛紛鼓吹自-全球品牌網-己是較新的高科技東西。黃金搭檔火了，“黃金記憶”、“優先搭檔”出來了，緊接著，“黃金搭配”也以類似的包裝粉墨登場了。連劣質奶粉也膽敢叫“黃金搭檔”！

招商產品呼吁真正的高科技好東西的出現。　　

第五宗罪：團隊不力

　　企業為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業團隊的執行力，經銷商信以為真，認為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個陷阱。

正如前文提到，有些企業招商動機不純，想進軍新市場苦于沒有相應的資源匹配，因此臨時組織個“強有力”的隊伍，似乎理直氣壯的告訴準代理商：看，我們的隊伍多么強大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

代理商也需要扎根，不能這個產品代理華東，那個產品代理華南，一定要實地考察產品的企業團隊是否切實可靠，否則后患無窮！隊伍資源是需要積累的，除了產品、價格、廣告、促銷等手法外，對環境、人數、素養要求也是相當重要的。如果頻繁換團隊，這樣的產品豈能做起來？

第六宗罪：管理不嚴

調查中，分析手頭的數據，我們會發現，很多保健品企業因為將招商過程中的大大小小的管理細節忽略了，并且執行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業招商帶來不可小視的損失。

讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業仍然還存在“管理不利”、“管理體系”出現斷層等現象。管理不到位，導致執行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執行。

在當前白熱化的市場競爭局面下，企業如何策劃規劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰略和戰術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多藥品、保健品企業在招商中脫穎而出的訣竅。

如果藥品、保健品企業都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難。

現代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。消費者需求把握得準確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。

第八宗罪：媒體不準

怎么選擇合適媒體做成招商？

在國外其實并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們企業就不需要建立銷售通路了？它的新產品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？

當然不是。

很多中小型企業在發展，他們每年也有很多新產品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關重要了。媒體選擇要快、狠、準，才能打動代理商的心，然而，調查中我們發現58%的企業在產品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業給予極大的重視，否則，后患無窮。

如果在經濟類報紙內再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業的中層管理者以及小企業的一把手，就是成長型的企業，一些相對活潑的，正在找機會的這類企業。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。

第九宗罪：服務不良

市場經濟時代，一切向服務要效益，市場消費的認可和滿意才是硬道理，招商服務同樣如此。

醫藥保健品的招商服務上存在很大問題，混亂的服務讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產品的上市，對企業方來講，因為服務跟不上去，導致代理商后續工作很難進行，因此市場受挫。

營銷時代，招商也是這樣：服務跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。

第十宗罪：收銀不高

如果大家陷入規模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的收銀同樣不行，導致后續招商肯定不理想。產品系列推出來以后，應該大膽創立，嘗試新的東西，新的招商運作方式，當然要考慮吸收別人的成功經驗，更要總結自己招商失敗的教訓。把規模、收銀和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。

我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區的經銷商跟你交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰略，沒有收銀的交易不做，做就得有利可圖，實現雙贏。

縱觀上述十宗罪，正如品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生所講的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。