藥界巨人趙宇天沒有富爸爸撐腰

　　
華生制藥本日
的成功，趙宇天開門見山
指出，是由于
他們比別人早一步的遠(yuǎn)見，能夠提前計(jì)劃未來五年的策略，并能持續(xù)的貫徹執(zhí)行。

　　趙宇天總是提前布局，并準(zhǔn)確執(zhí)行每一個(gè)計(jì)劃。對(duì)于華生制藥本日
的成功，董事長(zhǎng)趙宇天說：“可能現(xiàn)在你只看到我走了一步，實(shí)在
，我將之后的三步都已經(jīng)想好了。”

　　藥學(xué)系，在大學(xué)聯(lián)考的錄取成績(jī)向來落后醫(yī)學(xué)系，藥學(xué)系畢業(yè)生的均勻
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)也不如醫(yī)學(xué)系。但過去十年，臺(tái)灣人在全球?qū)W名藥（編按：專利過期的藥物）市場(chǎng)卻占有相當(dāng)分量，也因此產(chǎn)生了多位億萬身價(jià)的藥界富翁。

　　這當(dāng)中，去年底由于
購(gòu)并一家大藥廠，剛躋身為全球第三大學(xué)名藥廠的華生制藥（Watson Phareuticals）董事長(zhǎng)趙宇天，無疑被矚目。

　　大學(xué)時(shí)的橋牌高手

　　這位曾被《福布斯》雜志選為八百位美國(guó)年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)很高的CEO的藥界富翁以二十三年時(shí)間，打造出營(yíng)收19.8億美元，市值達(dá)32.2億美元的學(xué)名藥王國(guó)。

　　對(duì)于華生制藥本日
的成功，趙宇天開門見山
指出，是由于
他們比別人早一步的遠(yuǎn)見，能夠提前計(jì)劃未來五年的策略，并能持續(xù)的貫徹執(zhí)行。

　　如此個(gè)性，實(shí)在
在趙宇天求學(xué)時(shí)代就已一覽無遺。他的大學(xué)好友，現(xiàn)為臺(tái)北市藥師公會(huì)理事長(zhǎng)劉宏志回想，趙宇天愛打橋牌，他的習(xí)慣是，只要輪到當(dāng)莊家，趙宇天會(huì)至少想個(gè)兩分鐘才肯出手，而一旦出手，往往牌局才玩到第三輪，他就能直接攤牌比勝敗
。劉宏志說：“他從來沒有且戰(zhàn)且走的動(dòng)機(jī)
，永遠(yuǎn)是有了全盤計(jì)劃后才會(huì)出手，由于思緒已經(jīng)厘清，后來
的贏家往往是他。”

　　“我兒子不是拿諾貝爾獎(jiǎng)的料”

　　趙宇天的母親許華深知兒子的性格，因此，盡管趙宇天以高分拿下美國(guó)普渡大學(xué)（PurdueUniversity）博士班獎(jiǎng)學(xué)金后，指導(dǎo)教授希望他能從事研究工作，母親卻鼓勵(lì)他創(chuàng)業(yè)。她說，“我知道我兒子不是得諾貝爾獎(jiǎng)的料，但是我相信他會(huì)是一個(gè)非常杰出的生意人。”

　　1982年，趙宇天取得藥學(xué)博士學(xué)位后，即進(jìn)入藥廠，從底層的業(yè)務(wù)代表做起。當(dāng)時(shí)的他，已嗅出學(xué)名藥的龐大商機(jī)，兩年后，由于美國(guó)國(guó)會(huì)《藥物競(jìng)價(jià)及專利權(quán)恢復(fù)法案》（即俗稱的Hatch-Waxman法案），解除過去對(duì)新藥藥廠的保護(hù)，該法案即是
公布
學(xué)名藥可以搶食醫(yī)藥市場(chǎng)。

　　趙宇天向親朋好友召募
一百萬美元，在法案當(dāng)年就創(chuàng)立華生制藥。這是趙宇天的優(yōu)先個(gè)遠(yuǎn)見，當(dāng)別人是眼見法案才著手成立學(xué)名藥廠，他則由于
早已嗅出商機(jī)，成為美國(guó)學(xué)名藥市場(chǎng)的優(yōu)先批玩家。

　　有別于后起者如許照惠、蕭俊雄等臺(tái)灣留學(xué)生（許、蕭兩人在1986年與猶太商人佛斯特共同創(chuàng)辦Ivax），在成立來年即借殼上市，而能有充裕資金，選擇挑難的下手，投入七年時(shí)間鉆研于“緩釋性技術(shù)”（編按：該技術(shù)可控制藥物在人體中被吸收的時(shí)間和劑量，進(jìn)而降低病人需要服藥的頻率。）華生制藥的優(yōu)先支上市學(xué)名藥，是僅花兩年、技術(shù)門坎較低的利尿劑。

　　沒有富爸爸撐腰

　　趙宇天說：“我當(dāng)時(shí)思考的是，一定要趕緊
讓優(yōu)先支學(xué)名藥上市，越快越好。”1984年的美國(guó)學(xué)名藥市場(chǎng)，尚未出現(xiàn)技術(shù)強(qiáng)大或是資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者，華生制藥身為優(yōu)先批玩家，要速度夠快搶下市場(chǎng)一席之地。

　　這項(xiàng)決策很重要的背景是，華生沒有富爸爸提供金援，也沒有精于財(cái)務(wù)操縱
的合伙人，因此，公司必須在燒完初創(chuàng)資金一百萬美元前，就要看到收效，所以趙宇天選擇“短打”。

　　果然，華生制藥開發(fā)的利尿劑上市來年，公司就達(dá)損益兩平。但這是求生存的權(quán)宜之計(jì)。他說：“就似乎
下圍棋，我已想到未來五年的擴(kuò)張布局，但條件
是要先占到一個(gè)據(jù)點(diǎn)，才能開始下一步。”他很清楚，像利尿劑這種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，很快就失去收銀，華生初期選擇簡(jiǎn)單的路走，目的是要為下一步鋪路。


　　Ivax前副總裁許照惠即指出，趙宇天是個(gè)思量縝密、習(xí)慣全盤籌劃
的策略家，華生制藥甫一成立，他除了定下優(yōu)先階段求生存的策略，也同時(shí)看到了第二階段該打什么牌。

　　決定開發(fā)利尿劑的同時(shí)，趙宇天也同步開發(fā)口服。

　　相對(duì)利尿劑而言，這是個(gè)技術(shù)門坎更高的領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)全球口服市場(chǎng)不大，整年的產(chǎn)值甚至不到一千萬美元，為何如此考慮？趙宇天分析，當(dāng)時(shí)許照惠等其它華人選擇鉆研的緩釋性技術(shù)，可以運(yùn)用在各種藥，潛伏
市場(chǎng)相當(dāng)大，只要他們突破技術(shù)關(guān)卡，就是“一炮而紅”。

　　然而，這個(gè)技術(shù)的發(fā)展過程相當(dāng)困難，需要的技術(shù)職員
、以及雄厚的資金支撐。

　　后來的營(yíng)業(yè)額消長(zhǎng)，也看出兩家公司的策略差異。許照惠玩難的、玩大的，因此Ivax在優(yōu)先支學(xué)名藥上市，1992年?duì)I業(yè)額即達(dá)到4.9億美元。這數(shù)字是等待多年才有的突破，一旦突破，當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額就成為華生的十四倍。

　　趙宇天資金沒有玩那么大，只能精挑利基市場(chǎng)。他找到市場(chǎng)空缺，大藥廠并沒有愛好
加盟、低階學(xué)名藥廠沒有技術(shù)能力進(jìn)來之處。只要華生制藥能搶先進(jìn)入這領(lǐng)域，甚至將這個(gè)小市場(chǎng)全部吃下，收效將會(huì)很可觀。

　　光口服就有27種

　　為了能夠寡占口服這個(gè)利基市場(chǎng)，趙宇天采取一網(wǎng)打盡的策略，就像臺(tái)灣的口香糖市場(chǎng)一樣，固然
在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖，但實(shí)在
背后都是同一家公司所經(jīng)營(yíng)、制造的。

　　華生制藥（右圖）開發(fā)的口服高達(dá)二十七種，標(biāo)榜不同年齡、不同體質(zhì)都可以找到適合的產(chǎn)品，幾乎囊括了所有潛伏
服用者的需求。這個(gè)做法，也讓華生制藥搶下美國(guó)逾三成的口服市場(chǎng)，讓后起者根本找不到縫隙切入。

　　華生制藥相中的利基型學(xué)名藥，還不只口服，也參與
看診手術(shù)后疼痛的止痛藥“雙親可待因酮”，由于該藥品具有禁藥成分，為政府周密
管制的藥種，藥物存放必須設(shè)監(jiān)視器，和警局同步聯(lián)機(jī)，而且制造商、運(yùn)輸商、經(jīng)銷商都必須取得管制藥品的執(zhí)照。

　　趙宇天說：“固然
這項(xiàng)藥品收效不高，但是由于
政府管制很嚴(yán)，所以競(jìng)爭(zhēng)很少，我們就會(huì)去做。”此外，華生也推出戒藥、賀爾蒙補(bǔ)充劑等利基型產(chǎn)品。

　　生物科技開發(fā)中心產(chǎn)業(yè)策進(jìn)處研究員秦慶瑤分析，“你看、戒藥，它們都叫做lifestyleproduct（生活藥品）”。華生制藥第二階段的巧妙之處在于，它所選擇的領(lǐng)域，固然
在當(dāng)時(shí)是屬于利基市場(chǎng)，大廠看不上眼，但隨著近年來人們注重生活質(zhì)量，諸如避孕、戒等行為都開始受到重視。

　　因此當(dāng)年小眾的利基市場(chǎng)開始高速成長(zhǎng)，華生制藥由于早就打好基礎(chǔ)，即是

是提早耕耘，現(xiàn)在穩(wěn)收市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的收銀。專攻利基市場(chǎng)策略，也讓華生制藥在成立后九年內(nèi)（1984年到1993年）營(yíng)收獲
長(zhǎng)三十六倍。

　　1997年，華生制藥進(jìn)入第三階段的布局。趙宇天觀察到，學(xué)名藥戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)局已明朗化，Ivax、Teva等競(jìng)爭(zhēng)者，由于成功推出一、兩支明星學(xué)名藥，在荷包滿滿下四處購(gòu)并，已擴(kuò)張成學(xué)名藥大廠。

　　趙宇天思考，隨著產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，未來一定是大者恒大的世界，藥廠生產(chǎn)的數(shù)目

要達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，才能降低生產(chǎn)本錢
，持續(xù)提供低價(jià)藥物，保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　兩手策略抗競(jìng)爭(zhēng)：購(gòu)并藥廠、跨足專利藥
　　因此，趙宇天開始祭出兩手策略，他一方面購(gòu)并學(xué)名藥廠，以進(jìn)步
華生制藥的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，例如2000年購(gòu)并藥廠ScheinPhareutical，讓組織規(guī)模增加一倍；另一方面，則跨入專利藥（編按：具有專利保護(hù)的藥物）市場(chǎng)，以進(jìn)步

產(chǎn)品的收效能力。

　　十年下來，華生制藥總計(jì)購(gòu)并將近十家藥廠，學(xué)名藥廠與專利藥廠的比重約為7：3。尤其在2006年，他們購(gòu)并同為臺(tái)灣留學(xué)生陳志明創(chuàng)設(shè)的學(xué)名藥廠Andrx，成為第三大學(xué)名藥廠后，獲得Andrx旗下十五種緩釋性劑型專利，取得Andrx的中小型醫(yī)院與地方藥局通路，因此讓原本只專攻于大型醫(yī)院、診所與eiPof8vu3ox藥局通路的華生制藥，其通路布局更為完整。

　　趙宇天自言，華生制藥剛上市時(shí)，不到新臺(tái)幣二十億元的營(yíng)收數(shù)字，實(shí)在
不能算大廠，能夠在十三年后（1993年至2006年）成長(zhǎng)將近三十倍，是由于
“任何一個(gè)五年布局，都幾乎照著我們?cè)然I劃
的進(jìn)行，中途或許有些偏離，但大方向從來沒有錯(cuò)過，就像指北針永遠(yuǎn)朝著北極方向。”

　　比較兩家臺(tái)灣人背景的學(xué)名藥廠，趙宇天固然
在前十年的發(fā)展不若Ivax的許照惠，規(guī)模差距很大，然而，他專攻的利基型市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)者少也享有高收銀，因此逐步累積收效，讓他后來得以蓄積能量大舉購(gòu)并。

　　藉由購(gòu)并，2006年華生制藥年?duì)I收已逼近二十億美元，拉近與Ivax的差距。2007年9月4日，六十一歲的趙宇天將從華生制藥執(zhí)行長(zhǎng)的位置退下，然而，華生未來五年的策略布局，早已經(jīng)有明確的執(zhí)行方向，“把策略、計(jì)劃先安排好，讓我的接班人比較輕易
接手”，趙宇天語氣布滿
一貫的冷靜。