土特產店：鄉情引發好商機

如今出門在外求學就業的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機會回家看看。家鄉的土特產就成了他們一解思鄉之情的很好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產心思的好吃一族也是各地土特產的忠實顧客。由此，土特產專賣店應運而生 土特產店：鄉情引發好商機 到外

如今出門在外求學就業的人越來越多，繁忙的工作讓人一年也難得有幾次機會回家看看。家鄉的土特產就成了他們一解思鄉之情的很好寄托。還有很多抱有吃遍天南海北特產心思的“好吃一族”也是各地土特產的忠實顧客。由此，土特產專賣店應運而生……

土特產店：鄉情引發好商機

到外地旅游、出差，過年回家探親，該帶些什么禮物?相信大家一下子便想到了特產食品，尤其是各種可口的小食，一來有特色，二來可以跟同事或親人一起分享，其樂融融。想起北京的果脯、四川的燈影牛肉、海南的椰子糖……不禁讓人垂涎三尺，并且懷念起那里的無限風光。

繁忙的都市人，不能經常去旅游，這些特色的小食自然不能常常吃到。不過，現在足不出市就可以品嘗到異地特色零食了。因為漸漸有不少的特產小店出現在都市街頭，而一些百貨商店里還專門設立專柜銷售。它們匯集了某一個地方的特色小食，包你可以嘗到正宗的特產。

當然特產更重要的是能讓很多人產生對家鄉的感覺和回味。像北京、上海、廣州、深圳這樣的一些移民大都市，大家都來自五湖四海，地域不同，民族不同，飲食文化各異，都希望能夠吃到自己家鄉的特產。況且之大，物產資源豐富，南北氣候、地理環境的不同造成物種的差異。每個地方都有自己獨特、專有的物產，形成各具特色的飲食。例如：北京的果脯、天津的大麻花、上海的五香豆、湖南的鹵臘味、新疆的葡萄干等等，這些都是大家非常喜愛且津津樂道的特色食品。

所以，真正的土特產品宣揚對家鄉的情結，也是打動消費者的一張很好的感情牌。

春節前后，帶著濃濃“年”味的各種土特產專賣店生意興隆。土特產作為特殊商品，承載著地方特色，成為不少人外出饋贈的佳品。隨之而來的是，土特產生意讓不少零售客戶大賺了一把。

“年”味讓土特產俏銷

春節是人合家團聚的佳節，身在外地的游子們紛紛回家過大年。同樣，人過年有拜年的習慣，注重禮尚往來。回家團聚。走親訪友，外出旅游，總要帶一些地方特色產品送給親人朋友。節前，從外地回家的游子不免會帶一些當地特產回家，讓家人朋友嘗嘗新鮮。節后。回家過年的游子返鄉也不免會帶一些家鄉特產去拜望領導、同事和朋友等。

小鮑在浙江嘉興一家事業單位工作。三年沒有回家過年了，他打算今年回家過春節，現在就在盤算給家人帶當地產的粽子、醬鴨、茶葉等土特產回家，而他返程時還要帶湖北老家的“洪湖藕粉”、“黃鶴樓”等鄂味特產回去送朋友。

副食店兼營特產生意

如今，各大超市均開辟有特產專柜，并配有專門的導購員。不僅有本地特產，還有外地一些知名品牌特產，諸如長白山人參、碧螺春茶葉等。

超市位于火車站進口處，由于春節期間火車站客流量大，超市生意特別好，春節期間照常營業。該超市余老板告訴記者。春節期間，為了滿足各地乘客返鄉過年需要，特在超市內開辟土特產專柜，除了本地的酒茶副食外，還有一些地方特色文化商品。“一般從元旦開始，特產生意就開始俏銷，春節法定節假日7天里，特產銷售額會超過5萬元，這種情況還會持續到元宵節后。”

余老板表示，選好經營地段是基礎。只有地段好，才能吸引更多來來往往的顧客。建議在火車站、飛機場、汽車站、碼頭、旅游景點、名勝古跡附近、市區大型購物中心附近等地段選點開店。充分利用這些地段的客流優勢。另外，要主動向顧客推介本土和外地特產的特色和文化內涵。誠然，特產具有獨特的地方特性。每一種特產或多或少代表了當地的飲食習俗、民俗、文化特色，其實。消費者買特產很大程度上是買稀奇，買特色，這就要求，經營者要比較熟悉本地土特產的口味、產地、文化內涵等，主動向消費者推介，以滿足顧客的好奇心。

同樣，超市旁邊的酒店店主張老板也表示：“春節前后土特產特別熱銷，特別是一些包裝精美、有名氣的地方特產，更受顧客追捧。”他說。“更重要的是，特產與酒生意相互拉動，還可以帶動酒的銷售。”

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經營特產生意有“經”

特產生意自然有錢賺

一、選址原則：開進超市或家鄉人聚集之地

開異地土特產店主要怕選錯店址，店附近如果沒有喜愛這種異地口味的顧客。是開店的大失敗。合適的店址是成功開店的一半。比如你開的是一家湖南口味的特產店，其主要的顧客是來自于湖南湖北一帶的人，所以在選擇店址的時候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店開在湘菜館附近，因為凡是來這里消費的客人畢竟是對此口味感興趣。所以你的湖南特產店也會跟著“沾光”的。另外也可以開在一些湖南老鄉聚集的社區附近。

如果找不到這種湖南人集中的地方，那就要用大的人流量和車流量來彌補了。開在繁榮商圈、興旺市場固然是好，但考慮到進駐大商場的費用太高，小本加盟可能無力承擔，不妨考慮把特產店開進超市。如果你有留意一定會發現，開在超市門口的營養用品店、藥店都很紅火：原來，大型超市的人流量大，十個人從店門外經過，總會有一個人進去看看，積少成多，銷售就有了提高/增加；而且，當代都市人工作忙碌，有一次性購買日用品的習慣，以超市為依托，小本加盟事半功倍。

二、營銷技巧：差異競爭品種齊全“免費食用”

1　與超市“大路貨”分開。開特產店重要的是賣的貨品應與超市里賣的“大路貨”分開來，比如黑龍江土特產店里經營東北蘑菇、黑木耳、酒類、豆制品等。這些商品在許多超市里幾乎都可以買到。這樣就不能形成差異化競爭。再比如，開廣東特產店的，看到老婆餅、姜糖這種普通小吃許多超市里都有賣，那么經營者就應該考慮賣口感好、去火緩效的菊花餅、苦蒂柿餅等。經營者可以到廣東當地的一些中小企業里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產品，以提高/增加店內大部分產品是在其他商店中不容易找到的。當然尋找這些渠道的前提是要提高/增加質量。

2　經營特產品種齊全。土特產專賣店內經營的產品品種是否齊全十分關鍵。比如湖南特產店要是只經營一些魚和臨武鴨等袋裝食品，商品種類就太單一了。農產品季節性非常強，比如筍干只能賣上半年，而山核桃和大閘蟹只能賣下半年。有關分析說，有許多土特產店頻繁轉手，因為很多做單一產品的專賣店只能做一季，而同時又必須承受高昂的商鋪租金和人工成本。因此對于土特產來說，應該打破固有的單一的概念。比如東北特產店內經營的土特產可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類、從熟食到山珍，這些都是深受東北人喜愛的食品。

3　“免費食用”促銷得力。小本生意的初始階段總是重要的，如何打開市場的問題往往會讓開店的經營者琢磨良久。不妨可以采取“免費食用”的促銷方法。比如開湖南特產店的。在生意開張的前一個月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘昧做成店里的招牌“免費食品”，這幾種產品大的好處就是“香飄百米”。很多經過的顧客都會聞著味道前來看個究竟；一看不得了。店里的湖南特產種類齊全，湖南籍顧客的心頭頓時變得熱乎乎的了，當地其他顧客從沒有見過這樣多的奇特食品，也會變得躍躍欲試起來。

4　開家南北特產超市。把各個不錯的土特產整合起來。做土特產“超市”，也不失為一個有益的嘗試。比如一家南北特產超市，經營者可在超市里劃分許多小的區域，每個區域都是一個地區的特產。比如湘味、川味、滬味、京味、東北味等，把全國的口味都集中在一家超市或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠跑到不同地方只為品嘗特產了，坐在家門口就可以嘗遍天下美食。

5　三劑“方法”，讓土特產銷售淡季不淡。土特產銷售的淡旺季之分已是行業慣例。節假日，土特產銷售分了禮品行業的一杯羹。同時，與節日相關的一些土特產銷量也大幅攀升，因此，整個行業都比較火。而平時，消費人群固定，加上土特產并不是日常必需品，整個行業顯得比較冷清。一時“門庭若市”，一時“門可羅雀”。成為當前土特產門店老板直觀的感受。

方法一：淡季抓產品，旺季抓銷售。作為土特產行業的經銷商，不能僅僅局限于現有的品種，局限于光做銷售，必須具備挖掘傳統特色土特產。開發新品種的意識。一旦市場接受了這個新品種，商家也就獲得了擴大銷售規模的機會。只有盡了為整個行業發展出謀劃策的責任，商家才能有所進步和發展。另一方面，趁淡季時工作較清閑，商家還要抓好生產，提高/增加產品質量和數量，以確保旺季到來時有充足的好的貨源供應市場。而旺季的時候。商家主要是抓好銷售，做好售后服務。樹立合格的形象。

方法二：立足本地土特產，兼顧外地知名特產。土特產禮品消費具有一定的地域性，消費群體更傾向于消費所處地的土特產。一方面，商家以開連鎖店的模式向外地延伸產業鏈時，應該調查所處地的市場行情。主要銷售當地企業生產的產品，這樣更容易占領市場份額。另一方面，商家在銷售所處地土特產的同時，還可以代售一些知名的外地土特產，以拓寬經營品種。

方法三：鞏固現有顧客群，挖掘潛在商機。建議商家搶抓淡季土特產銷售的市場需求。一方面，鞏固銷售淡季的現有顧客群，主打低價位的食用土特產，讓土特產成為市民的桌上“常客”。另一方面，在外地的家鄉人也是土特產銷售淡季的潛在顧客群。在缺乏到外地開連鎖店的經濟實力的情況下，商家可以突破地域的局限，以開“網店”的經營模式推銷本地的土特產。

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業內人士認為，該類生意單品價格低、收銀小，需要很大的人流量來支持。選擇面積在20平方米到40平方米的鋪面為合適，租金壓力不大，也足夠陳列。如果租金太過便宜，說明當地人氣不旺。加盟實際加大。

以一家20平方米的特產店為例，前期投入大約為8萬元。其中，店面租金每月1萬元，交一押二共3萬元；裝修及店內設備費3萬元；進貨2萬元。而每月的開銷大致包括：租金1萬元：水電費約80優惠；兩名員工工資300優惠；加上稅收等，每月大概支出1.5萬元。由于店內產品較有特色，經營土特產品的經營率在35％～40％之間，一般20平方米的土特產小店每月營業額可達6萬元，毛收銀就是2.4萬元，扣除每月開支1.5萬元。每月凈賺9000多元。

實例作證：“特產店”做足老鄉生意

實例一：特色食品家鄉情結打動消費者

在浦東有一家湖南特產專賣店，該店自開業以來就一直深受湖南老鄉的歡迎。由于服務周到、選貨精當，小店的生意蒸蒸日上。據說，該店近期還成了上海某個湖南同鄉論壇搞活動時的指定贊助商。

記者了解到，小店的店主原來也是湖南人。在上海待了一段日子之后，他發現在上海工作的湖南人很多，而經營湖南特產的店當時卻不多。這些湖南老鄉的生活習慣和上海人不大一樣，消費習慣也有差異，比如。炒菜的時候都不習慣用上海的生抽、老抽，還是覺得湖南湘潭的“龍牌醬油”好。湖南人每天吃的辣椒也在上海買不到正宗的。這些看似平常的生活差異其實蘊含著無限的商機。看來把目標客戶定位于湖南老鄉，既不隔山隔水也不隔行隔業，可謂熟到了家。創業的靈感往往來自熟悉的生活。于是，店主便打算開一家有特色的湖南特產店，專做湖南老鄉的生意。

為了提高/增加品種齊全和商品的質量，從開業到現在，店主基本上每個月都會回一次湖南，補充貨源，若實在沒有時間，也會托當地的朋友帶過來。根據客戶的需求，小店經常增添新的品種，挑選有信譽的供貨商。

小店店員說，他們生意很好的時候還是在冬季，尤其是過年的那一段時間，銷售量激增，多的時候一天銷售額達三四千元。人們來店里都是大批量購買，還有的是買一些醬板鴨之類的名特產送人。既不是很貴又很體面。此外就是沒辦法回家過年的湖南人，他們來到店里，買點家鄉口味，一解思鄉情結。據說，雖然當初開店只是準備針對湖南人的，而按現在的經營情況來看，80％的顧客是湖南人，還有20％的上海顧客。

實例二：特產店里不賣“超市貨”

江西的謝先生在廣州打拼已逾10年，其間也不乏失敗經歷。但他并不灰心喪氣，總結經驗。重拾創業激情，打算進入比較安全的民生用品行業。也就是在這個時候，開土特產店給了他創業靈感：那些銷售外地省份特產的店鋪尚且能在廣州生根發芽。我為什么不如法炮制出一家原汁原味的廣東特產店呢?

有過創業經歷，謝先生深知特色創意要有特產內容。他認為：開特產店重要的是賣的貨品應與超市里賣的“大路貨”分開來，比家超市都賣老婆餅、姜糖，而他就得賣口感好、去火緩效的菊花餅、苦蒂柿餅等。于是，他跑遍了廣東省內80多個地、縣，重點聯系了在當地頗有名望的中小企業，找到了一大批具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產品，以提高/增加店內七成以上產品都是在廣州其他商店中不容易找到的。至于選址，謝先生早已心中有數：自己這樣的小生意，一定要開在繁華街區，依靠巨大人流量才能捧紅生意。于是，他繳付5萬元頂手費，找到了北京路的臨街鋪面。

剛開業時，謝先生將目標客戶群定位在外地游客與自己這樣的新“客家人”身上。他認為：需要購買廣東貨的自然是想回鄉送禮的人，買些老婆餅、荔枝干之類的廣東產品回去，既有面子又有特色。于是。為了滿足這部分顧客的“面子”，他起先的進貨均“濃妝艷抹”，包裝修飾大于實質內容。

但實際上，近年來的“旅游熱”造成了廣大游客的視覺疲勞，來北京路逛街的游客進店的多，購買的少。優先個月下來，面對高達3萬元的高昂月租，謝先生感到十分吃力。他仔細觀察，發現短短時間。店里不知不覺擁有了一小批本地熟客―一原來，由于廣州其他的貿易商只習慣做大眾消費的產品，很少有人如謝先生這樣從揭陽弄來菊花糕類的特產，所以，那些深諳本地文化、并對地縣特色食品青睞的本地顧客就在他的小店里如獲至寶。謝先生因此大徹大悟，大的客戶群還是在土生土長的本地客人身上。于是。他調整了進貨來源，掉了絕大部分包裝繁冗的大件禮品。繼而再次游走各地縣，針對本地顧客嗜食零食而又注重保養的生活習慣，挑選出一批美味環保的特色小食與保健類產品，果然很快穩住了更多的本地熟客。

然而，即使找到了“獨門”進貨渠道，經營困難還是接踵而至。謝先生所聯系的小型企業大多生產規模有限，不習慣、也缺乏經驗做遠途生意，謝先生這樣零敲碎打地進貨，讓他們不勝其煩，不愿意再費事派貨過來，推遲送貨、違約缺貨更是家常便飯。可謝先生深知，特色進貨是自己小店的生命，無論如何都不能放棄。于是，他第三次跑遍了偏遠地區，一方面與供貨商協調價格、數量。另一方面找到了當地的物流公司，將自己的部分生意委托給他們。另外，他偶爾也親自開車去“斷貨”處取貨。如此辛勞耕耘了兩個月，情況果然大為改觀，“斷貨”、“缺貨”的事情很少發生了。

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實例三：返校熱賣土特產大學生校內致富

天津的大棗、浙江的魚干、福建的魚罐頭……如今在高校內，開學后來自五湖四海的學生紛紛帶來大量本地特產，一時間在校園熱銷。22歲的小滿是天津人，在湖北某大學讀大三。返校時。小滿托運來幾箱家鄉大棗，每公斤4優惠。一公斤盡賺2優惠。小滿說：“這價錢仍比湖北市場上的同品種棗子要便宜。”當晚。小滿將廣告貼到門口。棗子一路狂銷。兩天就賣了24公斤。小滿說：“賺了近50優惠，夠一個月生活費。”

小滿說，去年，做棗子生意的父母寄來10公斤棗，小滿分給班上同學，大家品嘗過后很喜歡。后來。小滿每月都叫父母寄棗到學校，“一些留著自己吃，一些拿來賣。”大半年，小滿賣棗賺了四千多元，“也就是一年的學費。”小滿得意地說。

小滿還發動同學一起“致富”。放假時，小滿建議室友將家鄉特產拿到學校“交換”。于是就有了天津的大棗、浙江的魚干、福建的魚罐頭。“福建同學的魚罐頭早就賣完了。掙了30優惠!”

“我覺得和其他打工、兼職推銷的同學一樣，都是自己勞動。”小滿和同學認為，他們賣家鄉特產。沒有影響學習，反到增加了社會經驗。

當土特產搭上互聯網――網店PK實體店

一、土特產網上熱賣

“旅游+帶土特產”，多少年來。這對組合早已成為人們的老規矩。不過，伴隨著計算機的普及和互聯網的快速發展，這一切正在悄悄發生變化。

“網上買衣服”、“網上買手機”、“網上買文具”……近年來，各種產品陸續在網上熱賣，連土特產也不例外。記者注意到，目前在各類電子商務網上，已經出現了很多以銷售武漢鴨脖子、杭州龍井茶、東北大松仁等土特產為主的網店。其中有些網店被全國各地的顧客熱捧，銷售量屢創立高。

“很多顧客買土特產自己吃，也有顧客買了送人。不少在網上購物的顧客對價格比較敏感，但土特產是食品，所以，他們更關注的是網店信譽和產品品質。”某山核桃網店店員孫小姐對記者說。據孫小姐介紹，盡管沒有實體店，她的山核桃網店2006年創店至今，已經做了兩萬多筆生意，在某寶網上也已經做到兩個皇冠。顧客來自全國各地。

“全國各地有不少特產，以前出去旅游總會帶點特產回家。自己吃或送朋友、同事。不過。現在大都改成網購了。一方面出去玩帶著大包、小包比較麻煩；另一方面，與網購相配套的快遞和繳付服務都非常方便，網店上的東西也不貴。”武漢某高校李老師的話，或許能解釋土特產網上熱賣的原因。

對此。有人可能比較費解：現在銷售網絡非常發達，土特產在全國各地超市都能買到，這些人為啥要千里迢迢地網購?“畢竟買的是土特產，感覺在原產地網購的東西比較地道，品質或許更好。”一位網上顧客這樣對記者說。

“另外，由于不需門店相金等費用，我們賣的東西比實體店便宜。這應該也是一個因素。”一家茶葉網店店主梅小姐認為。

記者注意到，在新春到來之際，和實體店一樣，許多土特產網店也瞄上了誘人的禮品市場和年貨市場，紛紛推出各類促銷活動，有減運費、直接打折、滿就送、低價商品等等。據了解，近段時間，不少土特產網店的銷量有所上升。

二、信譽和品質關鍵

不過，食品畢竟不同于一般商品。這些買土特產的顧客，憑什么相信網上的賣家呢?“我們當然重視食品安全。”采訪中，不少顧客對記者表示，盡管也會關注價格，但由于購買的是食品，其味道、品質及店家的信譽(比如好評率高低，是否值得信賴等等)才是決定是否購買的關鍵。

“跟顧客交流時，他們關注的也是土特產的真假及品質等等。”一些土特產網店的店主也對記者表達了相似的看法。

為此，網絡商家們下足了功夫。由于一些網絡上店鋪顧客的好評率都是公開的，因此，保持近100％的好評率，一直是網店掌柜和店員的追求。“已經積累了這么高的信譽，我們怕顧客給我們中評或差評，這會影響到我們網店的好評率。所以，我們都盡大努力做好銷售和售后服務工作。”一家土特產網店店員的話頗具代表性。

不僅如此，一些生意好的土特產網店還想盡各種方法，獲取顧客的信任，提升網店的形象。記者注意到，一些茶葉網店聲稱是由某某龍井協會主辦，假一賠十，還開通了以400開頭的全國訂購熱線；有些網店則在網上出示了“生產許可證”及各種質量方面的獲獎證書，加入了“消費者扶持服務”計劃。

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三、網絡零售前景誘人

據了解，目前網絡零售只占社會商品零售總額的1％，而美國達到了5％，韓國達到了8％，可見國內網絡零售發展空間巨大。與之相對應的是相關監管及扶持政策的推進。如浙江省工商局已正式出臺了《關于大力推進網上市場快速健康發展的若干意見》。《意見》明確規定。對已持有營業執照的企業和個體工商戶從事網上商品交易和服務的。不需再辦理任何登記手續，在網上亮照經營即可。對尚不具備注冊登記條件的特殊人員，以及臨時從事網上商品交易和服務的人員，由網上市場舉辦者對其進行實名認證和管理。

在這樣的背景下，土特產網店們也抓住契機，迅速發展、壯大。比如，原來僅賣龍井茶的網店賣起了各地的茶葉，而原來僅賣山核桃的網店賣起了各種各樣的土特產。“有快遞公司的物流支持，加上繳付系統也已相對完善。在互聯網日益普及的背景下，網絡零售的發展將是零售業的一次巨大革新和商機。非常幸運地遇到這個時代，我們會好好把握。”一位網店老板表示。

四、特產網店的經營之道

1　取好店鋪的名稱。產品的品牌很重要。有些商家可能代理或銷售多種特產，有多個品牌，這樣的情況下，你的網店名稱就特別重要了。也可以說，網店名稱就是你的臉面，如何做到讓人過目不忘，就非要下功夫去想一個好的名稱。很多商家取名稱時都會用到“地名+特產(土特產)+產品名”，這個雖好，但地名不可太大，比如你是武漢市的特產，卻取名湖北特產，就顯得有點大了。產品名要清晰簡潔，不要讓人看了不知道是什么。

2　建立網店。要是提到買特產，很多商家都會把自己的小店亮出來，這些鏈接地址主要有三類：某寶網店、特產行業網站、公司網站。那么要是你選擇，你會去哪些呢?很多人肯定都會選擇某寶。沒錯，某寶客流量大，開店簡單，裝修費用也不高。可是你會不會發現，當你在某寶輸入“特產或土特產”時，特產店鋪真是多如牛毛。大蛋糕已經被瓜分了。你會分得多少呢?現在特產行業網站也比較多。競爭也比較激烈。如特產網和特產等都是給企業一個展示自己產品的平臺，有的還可以實現購買功能。這些特產行業站發展勢頭很大。所以利用免費的機會加入這些行業站。也不失為宣傳自己網站的一種策略。

3　廣告投入。很多網店在剛開始經營時都非常艱難，一天兩天甚至一個月過去了，卻沒見一個訂單。這是不足為怪的。因為大家都不了解你。都不知道有這個產品，怎么可能去買呢?所以前期的廣告投入是必不可少的。要進行廣告投入。必須選擇一個合適的平臺。廣告就是要放在人多的地方。對于地方特產，可以把廣告打在本地論壇或信息網站上。這些地方的人氣比較高，關注度也比較高。一段時間后，可以向各個特產行業網站提交產品信息，很好選擇免費的。因為這時候你要測試效果，免費的宣傳可以幫你擴大產品影響力。如果資金充足，可以加入這些網站的VIP用戶，這樣宣傳效果肯定更好。平時可以多到論壇去發帖子。建立自己的博客做推廣。

4　土特產重在“土”。記者在向這些以售賣土特產的商店咨詢時發現，這些網店大多數都有其“明星”產品。所謂明星產品即是網店內的鎮店之寶，如云南自家炒的新茶、山東大棗、青島的海鮮、新疆的葡萄干……某皇冠店的網店店主龍先生告訴記者，土特產重點在于“土”――或是以健康為側重，或是以自家制造為賣點，其相同點皆在其商品是“綠色”的，還寄托了鄉土情懷。所以，土特產進貨相當重要。“土特產特別受一些漂泊在外的游子的歡迎，所以千萬別進一些別市生產的土特產忽悠人。自家人一吃便知龍與鳳了。”龍先生說道。

5　商品描述要詳盡。有些山里的特產鮮為人知，這時候，就有賴店主以圖文并茂的形式介紹土特產。商品的描述好壞決定了顧客的信任感。一些店主的經驗是：詳盡的同時增補上一些實際的信息，如出產日期、保質期、商品合格證編號、很好食用時間等。如果是自家制造的。很好配上制造時的圖片和文字描述，讓買家合格。另外，每種商品都會配上至少三幅圖片，這都使賣家在培育老顧客上起不小的作用。

6　選擇好的物流公司。一般網店都應該有一套物流環節的控制對策，如快遞延時后如何對顧客解釋，提前同快遞公司訂好延時賠償合約等，以防日后有糾紛。

五、實例：用網絡招攬客戶

吳小姐開的網店很普通，賣的東西也不稀奇，都是常常能見到的湖北特產，如孝感麻糖、武昌魚、鴨脖等。但是，從2006年4月份開業后，僅僅用了一年的時間，她就把網店的月營業額晉升到了近4萬元。目前，這家網店已經是當地大的特產專賣網店。

經營竅門①：搭配銷售

吳小姐告訴記者，食物這種商品的進貨和定價是一般網店經營的樞紐。在重點“打造”明星商品時，很好能找幾樣“綠葉”來襯托這些“紅花”。像吳小姐在賣武穴一種口碑很好的酥糖時，因為價格較高，不少顧客都不愿意嘗試。吳小姐便進了少量其他產地價格較低的酥糖進行陪襯，并且在銷售其他熱點商品時贈予一些小包裝的武穴酥糖。一個月之后，武穴酥糖的銷量立馬大增。

庫存和定價也是一般食物類網店頭疼的題目，吳小姐的經驗是庫存時間不能超過保質期的三分之一，很好能做到每月清理一次庫存。至于定價。一定要比實體店便宜10％～15％才有可能賣得動。

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經營竅門②：商品描述要“繁瑣”

開過網店的人都知道。不管是在某寶還是在同城論壇上，商品的描述好壞

土特產熱賣掘“土”成金字數：1138 字號:大 中 小 決定了顧客的信任感。吳小姐的經驗則是：詳盡的同時增補上一些實際的信息，如廠家、出產日期、保質期、商品合格證編號、很好食用時間等，另外，每種商品都會配上至少三幅圖片。這都使她在培育老顧客上起了不小的作用。

經營竅門③：選好的物流提高/增加網店信譽

吳小姐告訴記者，一般網店有差不多一半的投訴是因為物流環節的差錯而導致的。去年年底，吳小姐經歷了好幾單因為物流環節出了差錯而導致的同城顧客投訴，網店的營業額也大受影響。經由調查她發現，這些物流公司當時已經處于快倒閉的邊緣，在業務處理上也是心有余而力不足。因此，選擇好的物流公司非常重要。目前，一般網店都應該有一套物流環節的控制對策，如快遞延時后如何對顧客解釋。提前同快遞公司訂好延時賠償合約等。

小店也有大學問

土特產專賣店靠什么維持經營呢?“經銷商從公司拿產品是低價，而我們專賣店拿到的是產品的成本價，但我們的銷售價格是一樣的。這就有一個很大的收銀空間，來供我們維持專賣店的正常運營。不過，專賣店收支平衡很吃力。”某土特產店店主柴先生給記者算了筆賬：前期他的專賣店選址、籌建、裝修等花了幾十萬元，一年的店面租金約為20萬元，人工、水電、活動經費和廣告等也需要20多萬。這些花費都得靠銷售產品來支撐，依目前的人氣，還需要一段時間的努力。

由此看來，特產店的投入要根據自身的經濟實力來定位。拿租店面來說，賣天目山特產的小李。原來看中的是位于杭州武林廣場一個69平方米的店面，年租金就得38萬元。后來小李在靠近體育場路高架附近，物色了一個大約15平方米的店面。年租金5萬元，加上裝修、進貨等投入，總共也就8萬元。說起開特產店的，小李表示并不會很大。并且他認為特產店的市場還需要一定時間的培育。需要有更多的人來涉足這一行。而賣松花粉的張先生則認為“開這樣一個特產專賣店還是有一定的。”特產店做火了很容易被模仿。因為“核心技術含量比較低”，進入難度小，沒有合格的品牌，很容易陷入打價格戰的漩渦。

因此，特產專賣店需要有一定的知名品牌產品支撐，但同類商品的品牌切忌過多。挑選有信譽有知名度的供貨商，形成有品牌的專賣店經營模式，可以降低顧客的識別成本，且不易被競爭對手模仿，產品質量也能得到提高/增加。

在提高/增加質量的前提下，經營方式可以很靈活。比如賣有保健性質的特產。不妨在店面里配保健咨詢師，免費為顧客量血壓、提供咨詢來聚人氣。還可以會員制吸引顧客。

另外，在如今“送金送銀不如進健康”的理念引導下，土特產做禮物也是不錯的選擇。在包裝上下點功夫，開拓禮品市場，應該也是不錯的主意。