仟佰惠連鎖超市：新彩妝主義

　　有足夠的理由讓彩妝生產商堅信他們的選擇一律沒有錯，特別是對市場來說，彩妝就是，而是充滿機會的。


　　問題是，面對著這樣龐大的市場，國內的化妝品企業該如何在競爭中獲勝？如何來搶占更大的市場份額？


　　的彩妝市場可謂跌宕起伏，洗牌是彩妝品牌的歷經的常事。從現階段看，品牌格局相對穩定，除美寶蓮外，國內幾大彩妝品牌占據了大部分終端市場，多數固定在傳統的專柜渠道銷售，更具創立潛力的品牌差異化的思路切入市場。


　　市場之大，不僅僅在于巨大的空間和容量，更在于發展中不斷演變的人文環境和層出不窮的消費需求，為每一個后來者提供了施展宏圖的機會。那些市場新貴們，莫不是在自己的體會與洞察中，發現了影響行業軌跡的新生變化或者制約行業發展的關鍵短板，進而順應、推動這種變化，抑或突破行業短板，后來改寫了自身地位甚至行業格局。


　　本文講述的仟佰惠連鎖超市，就是這樣一個故事。


　　開創立品類


　　年6月，廈門黛媚化妝品有限公司與日本仟佰惠株式會社合資。廈門仟佰惠化妝品有限公司成立于美麗的海濱城市――廈門，是集研究、開發、生產、經營為一體的日化企業。


　　經歷近十年的實踐，仟佰惠進行了徹頭徹尾的改革，由一個護膚品牌轉變為彩妝零售連鎖渠道品牌。對此，仟佰惠彩妝零售連鎖董事長張炳輝笑著告訴記者：“時代變了，一切都在變，現在的市場競爭已不是產品和單獨品牌的競爭而是一種商業模式的競爭，已進入了現代理念營銷的新時代。”


　　在張炳輝看來，目前很多的經銷商還沒有把彩妝納入到自己的經營主要渠道中來，更多的只是把彩妝作為自己銷售中的一個門類，一個不起眼的經營增長點。隨著人們生活的多樣化與生活品味檔次化，彩妝日益走上新的里程，從市場的運作來看，純粹做彩妝的經銷商還是比較少的，他們基本上都是在護膚品的渠道做市場。市場經營很是一般，沒有明確的市場競爭機制，對于他們來說，彩妝不過是一塊“食之無味，棄之可惜”的雞肋。


　　仟佰惠堅定地認為，渠道創立將是彩妝市場的下輪競爭的關鍵。每一種渠道的興起，會給行業帶來一次革新，國內的化妝品市場就是這樣，隨著化妝品專賣店渠道的興起，造就了國內化妝品終端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀萊雅、柏氏），在外資巨頭的打壓之下，在大型商超空隙之中，本土化妝品的專賣店渠道發展起來了，國內的一些化妝品企業義優先投身到專賣店這個渠道中來，牢牢地把握先機，創造了近乎輝煌的業績。


　　反觀彩妝的市場似乎還處在混沌蒙昧之期，其實，彩妝除了發展得較晚，產品與護膚品在結果上有所不同之外，在渠道上的要求上幾乎與護膚品沒有太大的區別。那么國內彩妝的出路在哪里？


　　基對于彩妝行業這樣的認識，仟佰惠決意進軍彩妝連鎖領域。年7月，仟佰惠彩妝連鎖超市項目正式在全面啟動。仟佰惠成了一個品種、低價的彩妝超市，涵蓋彩妝、護膚、美發、工具、香薰等，其中彩妝有7個品牌、余個品類，為不同臉型、不同品味，18~25歲的年輕女性打造各種彩妝組合，為廣大顧客提供超值的彩妝選擇。


　　同時，仟佰惠連鎖超市全國引入歐美流行的“彩妝論堆買”銷售模式，完全采用開放式陳列，讓顧客充分自由感受和嘗試，極大程度上降低了售賣成本和提升了顧客成交率。


　　建立一個與消費者長期而穩定的關系，仟佰惠把自己定位在終端零售渠道品牌上，而非產品品牌，仟佰惠的目標，是成為彩妝品類的代表，強調以品類導向來發展品牌和營銷，以主導一個彩妝品類為品牌發展的目標。


　　“彩妝論堆賣”


　　年5月，仟佰惠廣州花都直營店開業，當日即吸引了大量的人流，成交量突破優惠。這樣的銷售額讓仟佰惠彩妝連鎖總經理賈秉強有些洋洋得意。


　　這在于仟佰惠準確的定位及豐富的產品線，仟佰惠定位平價彩妝超市，針對目標消費人群定為18~28歲，喜歡美麗、注意潮流的時尚女孩。如何抓住年輕女孩子的消費喜好，是仟佰惠要面對的優先個挑戰。仟佰惠的策略是，產品線多而且更換快。與一線的彩妝品牌相比，仟佰惠的產品線很長，擁有近種SKU，涵蓋彩妝、護膚、美發、工具、香薰等，其中彩妝有7個品牌、余個品類，為不同臉型、不同品味的顧客打造各種彩妝組合，為廣大顧客提供實惠的彩妝選擇。另外就是價格低廉，價位區間為2元~25元，幾百種指甲油層層疊疊，上百種眼影琳瑯滿目，女性消費者根本無法抗拒誘惑。直接導致消費者“沖動消費”，“只要走的仟佰惠店里，她們總能買些東西回去”。